Generación de valor para el cliente


Anteriormente les comenté que las empresas debían generar valor para accionistas, clientes, empleados y entorno socioeconómico. Hoy les comentaré en qué consiste la generación de valor para el cliente.

Generación de valor para el clienteGeneración de valor para el cliente

Antes de nada, me gustaría que diferenciaran muy claramente que valor y precio, no son lo mismo:

  • Precio: Contraprestación económica para adquirir bienes o servicios.
  • Valor: Importancia dada a un bien o servicio.

Así pues, generar valor consiste en procesos que aumenten la importancia de un bien o servicio determinado para una tipología de cliente dada. El precio de un bien o servicio puede ser el mismo para todas las tipologías de cliente, pero el valor es distinto, en función de la percepción de la importancia para cada tipo de cliente.

Para que un profesional o una compañía generen valor, deberán apoyarse en los siguientes pilares:

Pilar 1: Recursos materiales

Este es el pilar más evidente. Deberemos contar con los recursos materiales necesarios con los que crear nuestro producto o servicio y con los que ponerlo a disposición de nuestros clientes.

Pilar 2: Recursos humanos

Algo que muchos empresarios olvidan en estos tiempos es que un negocio no es nada sin sus empleados, los cuales usarán  los recursos materiales para generar nuevos productos y servicios, mejorar los ya existentes y/o ponerlos a disposición de nuestros clientes

Pilar 3: Recursos económico-financieros

Como es lógico, los recursos materiales y humanos consumen recursos económicos y financieros. La compañía deberá asegurarse de captar los suficientes recursos para dotarse de los recursos humanos y materiales necesarios.

Pilar 4: Posición estratégica

La posición estratégica de nuestro negocio será fundamental en la generación de valor y suele ser un aspecto diferenciador. Marcas con un largo recorrido, empresas con importantes alianzas estratégicas, importantes fondos de inversión en su accionariado o gran capacidad para atraer recursos humanos altamente cualificados son aspectos clave. Le pongo un ejemplo sencillo: si tiene que elegir entre dos smartphones, seguramente se decantará por un IPhone de Apple antes que un terminal de Huawei, pese a que este último tendrá seguramente mejores prestaciones a menor precio.

Pilar 5: Gestión del conocimiento

Una correcta gestión del conocimiento es indispensable para potenciar y aprovechar al máximo los recursos humanos de la empresa, atraer y retener talento y generar los procesos de innovación necesarios para generar nuevo valor o aumentar el disponible.

Estos 5 pilares, correctamente conjugados en los planes de marketing y de operaciones de la compañía, aportando recursos materiales, humanos y económicos en procesos de innovación y posicionamiento estratégico, generarán productos y servicios de alto valor añadido. Cabe recordar que la para que un bien o servicio sea adquirido por un cliente, éste debera percibir un valor superior al de la contraprestación económica para su adquisición.

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Acerca de Pedro De La Torre

Soy perito informático judicial colegiado, legalmente habilitado para actuar ante los tribunales de Justicia, conferenciante y ponente habitual en jornadas sobre peritaje informático, ciberseguridad y tecnologías de la información. Consultor especializado en estrategia digital y seguridad de la información.

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